Cómo Coty convirtió cada venta en el mostrador en un vínculo directo con sus asesoras de belleza

En perfumería, la decisión de compra se define en el mostrador. El cliente llega con una idea y sale con la fragancia que la asesora de belleza le recomendó probar. Ese momento —la demostración, el consejo, la venta— es el activo más valioso del canal, y ocurre todos los días en cientos de sucursales del retail. Pero las asesoras y demostradoras no son empleadas de la marca: trabajan en el piso de venta del retailer, atendiendo un mostrador donde conviven decenas de casas que compiten por su recomendación. Para Coty, incentivar a esa fuerza de mostrador significaba operar premios en efectivo y planillas, con reglas distintas por cadena, pagos difíciles de auditar y ninguna trazabilidad sobre qué incentivo produjo qué venta. El desafío era doble: lograr que las fragancias de Coty fueran las que la asesora elige recomendar primero, y convertir un presupuesto de trade que ya existía en información comercial medible —por sucursal, por cadena y por producto.

Operamos para Coty un programa de incentivos por sell-out para las asesoras de belleza del canal retail. Identificamos a quienes venden sus fragancias en cada sucursal, las registramos en la plataforma y les damos puntos y premios cada vez que concretan una venta validada. Para la asesora, la mecánica es simple: registra su venta, suma puntos y los canjea al instante por gift cards digitales —sin efectivo, sin esperas, sin trámites. Las campañas siguen el calendario real de la categoría: multiplicadores en lanzamientos, desafíos por sucursal y metas especiales en la temporada alta, cuando se define el año de las fragancias. Para Coty, cada venta validada es también un dato. La plataforma devuelve en vivo quién vende qué fragancia, en qué mostrador, en qué cadena y cuándo: la inteligencia comercial que antes quedaba dispersa en los reportes de cada retailer, ahora centralizada y accionable. El presupuesto de trade dejó de ser un acto de fe.