Cómo HP recuperó el control de su canal de ventas con un programa de incentivos para vendedores en retail

HP, como cualquier marca grande de tecnología, vende sus productos a través de distribuidores y retailers. Es lo que le permite estar en todos lados. Pero la contracara es conocida: la marca pierde visibilidad y vínculo con el vendedor que está parado en el local recomendando entre HP y un competidor.

Ese vendedor toma decisiones que mueven millones de dólares por categoría. Recomienda una notebook sobre otra, una impresora sobre otra. Si la marca no tiene una relación directa con él, está delegando esa decisión al azar o al humor del día.

HP necesitaba una forma de identificar, conectar e incentivar a esos vendedores, sin entrar en conflicto con la estructura comercial del canal y sin tener que rearmar su distribución.

Operamos para HP un programa de trade marketing centrado en el vendedor de retail. Cada vendedor se registra en la plataforma, valida sus ventas de productos HP y recibe premios y puntos por cada operación concretada.

Para HP, el programa funciona como una capa que se monta sobre el canal existente: no reemplaza al distribuidor ni al retailer, pero sí le devuelve a la marca el vínculo directo con quien recomienda. La información que genera el programa —qué se vende, dónde y por qué— vuelve a la marca como insumo comercial.

El resultado: un canal de venta que se siente acompañado por la marca, y una marca que recupera la conversación con su cadena comercial.