Como a Coty transformou cada venda no balcão em um vínculo direto com suas consultoras de beleza

Em perfumaria, a decisão de compra se define no balcão. O cliente chega com uma ideia e sai com a fragrância que a consultora de beleza recomendou experimentar. Esse momento—a demonstração, o conselho, a venda—é o ativo mais valioso do canal, e acontece todos os dias em centenas de lojas do varejo. Mas as consultoras e demonstradoras não são colaboradoras da marca: trabalham no piso de vendas do varejista, atendendo um balcão onde convivem dezenas de casas que competem por sua recomendação. Para a Coty, incentivar essa força de balcão significava operar prêmios em dinheiro e planilhas, com regras diferentes por rede, pagamentos difíceis de auditar e nenhuma rastreabilidade sobre qual incentivo gerou qual venda. O desafio era duplo: fazer com que as fragrâncias da Coty fossem as que a consultora escolhe recomendar primeiro, e converter um orçamento de trade que já existia em informação comercial mensurável—por loja, por rede e por produto.

Operamos para a Coty um programa de incentivos por sell-out para as consultoras de beleza do canal varejo. Identificamos quem vende suas fragrâncias em cada loja, as cadastramos na plataforma e damos pontos e prêmios cada vez que concretizam uma venda validada. Para a consultora, a mecânica é simples: registra sua venda, acumula pontos e os resgata na hora por gift cards digitais—sem dinheiro, sem espera, sem burocracia. As campanhas seguem o calendário real da categoria: multiplicadores em lançamentos, desafios por loja e metas especiais na temporada alta, quando se define o ano das fragrâncias. Para a Coty, cada venda validada é também um dado. A plataforma devolve ao vivo quem vende qual fragrância, em qual balcão, em qual rede e quando: a inteligência comercial que antes ficava dispersa nos relatórios de cada varejista, agora centralizada e acionável. O orçamento de trade deixou de ser um ato de fé.