Como a Xiaomi recuperou a visibilidade sobre sua cadeia comercial global com um programa de trade marketing

A Xiaomi vende centenas de produtos em milhares de pontos de venda no mundo. Mas entre a marca e o consumidor final há distribuidores, atacadistas, varejistas e, ao final da cadeia, um vendedor humano que é quem efetivamente recomenda e fecha a venda. Esse vendedor é invisível para a marca.

Sem visibilidade sobre a cadeia comercial, a Xiaomi tinha dois problemas: não podia incentivar especificamente quem recomenda seus produtos sobre os da concorrência, e não podia medir o impacto dessas recomendações no resultado de vendas. Estava dependendo do canal para algo que qualquer marca quer controlar diretamente: a decisão de compra no momento da verdade.

O desafio era operacional e de escala: precisavam de um programa que funcionasse em múltiplos países, idiomas e moedas, e que pudesse identificar vendedores em milhares de pontos de venda sem substituir a estrutura comercial existente.

Operamos para a Xiaomi um programa de trade marketing global. Identificamos os vendedores de produtos Xiaomi em varejistas, os registramos na plataforma e lhes damos prêmios e pontos resgatáveis cada vez que concretizam uma venda.

Para o vendedor do varejo, a Xiaomi passa de ser apenas mais uma marca no catálogo a ser a que devolve valor por recomendá-la. Para a marca, o programa funciona como um sistema nervoso que conecta a central a cada ponto de venda e devolve dados sobre quem vende o quê, onde e quando.

A mecânica é simples para o vendedor e poderosa para a marca: cada venda validada se traduz em um incentivo pessoal e, simultaneamente, em informação comercial para a Xiaomi.