Como a HP recuperou o controle de seu canal de vendas com um programa de incentivos para vendedores no varejo

A HP, como qualquer marca grande de tecnologia, vende seus produtos por meio de distribuidores e varejistas. É o que permite estar em todos os lugares. Mas a contrapartida é conhecida: a marca perde visibilidade e vínculo com o vendedor que está parado na loja recomendando entre HP e um concorrente.

Esse vendedor toma decisões que movem milhões de dólares por categoria. Recomenda um notebook sobre outro, uma impressora sobre outra. Se a marca não tem uma relação direta com ele, está delegando essa decisão ao acaso ou ao humor do dia.

A HP precisava de uma forma de identificar, conectar e incentivar esses vendedores, sem entrar em conflito com a estrutura comercial do canal e sem ter que rearmar sua distribuição.

Operamos para a HP um programa de trade marketing centrado no vendedor do varejo. Cada vendedor se registra na plataforma, valida suas vendas de produtos HP e recebe prêmios e pontos por cada operação concretizada.

Para a HP, o programa funciona como uma camada que se monta sobre o canal existente: não substitui o distribuidor nem o varejista, mas devolve à marca o vínculo direto com quem recomenda. A informação que o programa gera —o que se vende, onde e por quê— volta para a marca como insumo comercial.

O resultado: um canal de venda que se sente acompanhado pela marca, e uma marca que recupera a conversa com sua cadeia comercial.